Marketing

Marketing para fornecedores da construção em 2021

29/1/2021

Na passagem de um ano para outro sempre acontecem muitas mudanças. Mas dessa vez será especial.

A transição de 2020 para 2021 será recheada de inovações, tanto em reação direta à pandemia quanto em consequência de tendências que já vinham desde antes, mas foram aceleradas pelos acontecimentos de 2020.

Nós já publicamos um artigo apresentando os princípios do marketing para fornecedores da construção, mas uma parte importante do marketing é aproveitar as oportunidades que são oferecidas pelo mercado e situação econômica e social do momento.

Informar-se a respeito do mercado e dos campos de atuação mais promissores é imprescindível.

Por isso, vamos mostrar para os fornecedores da construção, a situação e tendências que nos esperam para 2021, e o que isso diz sobre como deve ser o seu marketing.


O que você precisa saber para ter um bom marketing


O marketing trata-se, basicamente, de apresentar a alguém exatamente aquilo que ele quer, de uma maneira que não possa recusar.

É fácil perceber que, para isso dar certo, é preciso saber:


  1. Para quem vamos apresentar o produto;
  2. Como deve ser apresentado;
  3. Quais aspectos do produto devem ser enfatizados;
  4. Qual oferta deve ser feita.


Leia com atenção os quatro pontos acima e você vai logo perceber que é impossível saber desses pontos sem conhecer a fundo a situação e o contexto da pessoa que se quer alcançar.

A agência de marketing que vai te atender precisa conhecer isso muito bem, então, se atente para os profissionais que conhecem o seu mercado. (A agência pode demonstrar que conhece o mercado postando artigos em um blog, por exemplo.)

Além do óbvio, é claro,  a situação econômica das pessoas pesa muito no tipo e quantidade de compras que farão naquele momento. Na construção civil, os eventos de 2020 ocasionaram paralisação de obras, atrasos e diversos outros contratempos que não podem ser ignorados por uma boa estratégia de marketing.

Vamos começar, então, entendendo o nosso mercado.


Entendendo o seu mercado


Tipos de clientes e suas metas


Existe, dentro de cada setor, uma segmentação interna que divide as empresas dentro de grupos mais específicos de acordo com sua maneira de atuação.

Em geral, na construção civil, temos loteadoras, construtoras (no mercado público e privado) e incorporadoras (no mercado imobiliário). Mas cada uma dessas recebe outras subdivisões.

Isso é relevante não apenas para saber quem é seu cliente, mas também quem não é. A recuperação econômica será diferente para cada uma.

Repare que isso não afeta somente o desempenho de cada empresa por si, mas também o quanto você poderá vender para elas e que tipo de abordagem o seu marketing deve ter. Você precisa oferecer ao seu cliente aquilo que ele busca, e, num momento de saída de crise, podemos saber com certa precisão o que cada tipo de empresa procura para o curto prazo.

Não podemos te dizer tudo aqui, mas só pra você ter uma noção:

A curva de recuperação pós-pandemia pode ser mais longa para empresas ligadas ao varejo e obras corporativas. A causa são as alterações no mercado consumidor e nas próprias empresas, que podem afetar as locações, diminuindo a demanda por espaços.

Já obras governamentais podem ser aceleradas: principalmente, de infraestrutura e saneamento, já que o marco do saneamento também pode estimular o setor privado, gerando mais construções.


Um problema na economia da construção civil


É claro que o momento de recuperação após uma crise oferece muitas oportunidades para quem souber aproveitá-las, mas também traz muitos problemas adicionais, e especialmente uma crise como essa, surgida tão de repente.

Em nosso contexto, um desses problemas é o aumento dos preços dos materiais de construção. Cimento, aço, areia, fios, tubulação e outros muitos materiais de construção sofreram aumento de preços após a flexibilização da quarentena.

A causa disso é a distorção das relações entre oferta e procura, ou seja, na mudança abrupta que foi a flexibilização da quarentena na metade do ano, a demanda, que estava parada, sofreu uma retomada forte e rápida. A oferta não conseguiu acompanhar, já que em abril e maio a indústria teve queda de 50% na produção.

Essa avaliação é de Ana Maria Castelo, pesquisadora da FGV, e, além dela, outros especialistas esperam que a alta de preços se estenda até o primeiro semestre de 2021antes de arrefecer.

Outras consequências parecidas com essa também aconteceram durante a pandemia devido à mudança no comportamento das pessoas e à quarentena, que obrigou as empresas a tomar providências drásticas inesperadas.

Isso diz muito sobre o tipo de estratégias de que o nosso marketing deverá fazer uso. Trabalhar com preços, sistemas de fidelidade e acordos que garantam o abastecimento para projetos importantes - o marketing anda de mãos dadas com o modelo de negócios!


Uma esperança para a construção civil


Outro ponto importante para o futuro econômico da construção civil é a aprovação (em julho de 2020) do novo marco legal de saneamento básico, que autoriza a entrada da iniciativa privada no ramo.

Essa é uma ferramenta importante para a expansão do mercado de máquinas no Brasil, já que pretende levar água e esgoto tratados para diversas localidades do país.

Paulo Guedes, Ministro da Economia, diz que o marco deve atrair investimentos de 700 bilhões de reais nos próximos anos e gerar 1 milhão de empregos em 5 anos.

Quem estiver ligado a este ramo do mercado tem muitos e vistosos frutos para colher daí pelos próximos anos!


O papel do mercado imobiliário na recuperação econômica


Não estaríamos realmente compreendendo o mercado da construção civil se não falássemos do setor imobiliário, que tende a apresentar recuperação do crescimento em V, isto é, crescimento rápido após uma queda rápida.

A procura por novos imóveis é muito grande, tanto que o estoque do setor é o menor da década: para durar apenas mais 10 meses, de tanto que vai vender. Outro fator é a baixa taxa de juros, que atrai investidores para o mercado imobiliário.

A expectativa é que, em 2021, o setor cresça bastante em relação a 2019 - dois dígitos segundo José Carlos Martins, presidente da CBIC.

Mas podemos ter confiança nisso? Bem, podemos nos apoiar neste estudo da Brain Inteligência Estratégica: 46% de potenciais compradores (que são muitos) pretendem comprar imóvel em 2 anos. Ou seja, a busca por imóveis novos tende a seguir em alta até 2022.


Ainda podemos ser otimistas?


Antes de chegar a pandemia, a expectativa para a construção na América Latina era de crescimento médio de 2,3% em 2020. É claro que essas expectativas foram frustradas e houve queda, mas isso não foi o suficiente para sufocar o otimismo de Sérgio Toretti, presidente da Federação Interamericana da Indústria da Construção (FIIC), que confia na retomada em 2021.

Diz ele: “Não há qualquer dúvida de que a construção será o vetor para superar a crise.”  E nós sabemos que isso é verdade, por ser um setor muito importante, termômetro das economias nacionais, gerando, com sua enorme cadeia produtiva, muitos empregos e fomentando o mercado desde grandes construtoras a micro-empresas fornecedoras..


Qual será o vetor de crescimento da construção civil em 2021?


Agora entra o pulo do gato para você entender a importância do marketing digital e o quanto você precisa trabalhá-lo bem.

Analistas do mercado e organismos ligados estão convencidos de que a venda digital foi um forte impulso para que o mercado imobiliário se mantivesse aquecido mesmo durante a pandemia.


 “Quando abrimos nossos números, percebemos o ganho de share das empresas mais estruturadas em venda digital, se comparadas com aquelas que não acreditavam que poderiam realizar vendas online para o cliente. O digital passou a ser uma realidade no dia a dia das construtoras e incorporadoras.”


Quem diz isso é o presidente da CBIC José Carlos Martins.

E isso nos leva ao nosso último e talvez mais importante ponto.


O futuro da construção civil - e o seu


Como dissemos no início, algumas tendências que já eram fortes entre as empresas da construção mais evoluídas, com a pandemia se intensificaram e espalharam e no pós pandemia serão lei. Lei que promete transformar o canteiro de obras numa linha de produção.


  • Compartilhamento de informações (dentro e fora do canteiro);
  • Robótica;
  • Inteligência Artificial;
  • Realidade virtual e aumentada;
  • Drones;
  • Internet das coisas.


E não pensem que é só no mercado internacional que essas coisas acontecerão. É no Brasil também.

Uma pesquisa com 330 construtoras que atuam no país, levada adiante pelo Centro de Tecnologia de Edificações (CTE), pela EnRedes e pelo Instituto Quorum Brasil, conclui o seguinte:


“12% delas adotam Inteligência Artificial em seus processos. Já 28% estudam soluções com impressão 3D e 19% utilizam BIM em seus projetos. Além disso, 100% dos entrevistados admitiram que a transição de construtoras para empresas de tecnologia da construção passa pela qualificação dos trabalhadores.”


Outros fatores que estão em alta - e continuarão a crescer - em 2021 são:


  • Construção modular e semi-modular: a utilização de componentes pré-fabricados se intensificará;
  • BIM;
  • Automação de processos em todas as etapas;
  • Sustentabilidade.


Todos esses elementos precisam estar incluídos na consciência do seu marketing. Como? Vejamos...


O marketing dos fornecedores da construção


Como dissemos no início, o marketing precisa, para que suas estratégias funcionem, conhecer seu público e seu cliente consumidor.

Com esse conhecimento, você precisa se adaptar à situação econômica e às tendências, de modo a ser requisitado pelas empresas para as quais pretende vender, e o papel do marketing nisso é mostrar-lhes que você tem o que elas procuram.

Ou seja: mostrar-lhes que você segue os últimos e mais atualizados avanços tecnológicos; que se preocupa com a sustentabilidade e está consciente dela.

Para isso, precisa utilizar as mais atualizadas formas de marketing digital e conhecer as construtoras e similares que comprariam seu produto (conhecimento de mercado).

Aproveite essas oportunidades que te apresentamos e saiba olhar para o mercado e traçar seu plano de ação. 


Mas já excedi, e muito, meu espaço aqui, e ainda há muita coisa para dizer sobre esse assunto inesgotável. Recomendo que você acompanhe o blog da Taket para não perder outros valiosos conhecimentos.


Compartilhar:
Rafael da Fonseca Rosa
Redator e Tradutor
veja todos os posts do blog